Bereik je doelgroep met online leadgeneratie | Leadgeneratie tips

Er zijn veel manieren om je doelgroep te bereiken. Wat de beste manier is voor jouw organisatie is soms lastig te bepalen. Bovendien kan dit door de jaren heen regelmatig veranderen, zeker in een online tijdperk waarin ontwikkelingen elkaar enorm snel opvolgen. Voor de toekomst van je bedrijf is het belangrijk met de ontwikkelingen mee te gaan zodat je regelmatig nieuwe klanten genereert. Daarom is een goede leadgeneratie strategie een onmisbare factor voor ieder bedrijf met groeiambities.

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie betekent eigenlijk het genereren van interesse van potentiële klanten, met als doel meer opdrachten en uiteindelijk een verhoging van de omzet. Vroeger gebeurde dit logischerwijs veelal offline. Denk aan een billboard naast de weg om interesse te wekken, of misschien wel de meest directe en meest bekende vorm van offline leadgeneratie: koude acquisitie.

Iedereen heeft wel eens van koude acquisitie gehoord of is hier wel eens mee in aanraking gekomen. Toch hoor je hier zelden mensen met veel enthousiasme over spreken. Het is dan ook vaak een enorm tijdrovende klus, om uiteindelijk ergens aan tafel te komen. Je moet allereerst namelijk bepalen welke bedrijven je gaat benaderen, wie de juiste contactpersoon binnen dit bedrijf is en hoe je je bedrijf in één zin gaat pitchen. Dit laatste is al enkel van toepassing als je de juiste persoon te spreken krijgt, want zie eerst maar eens langs de welbekende ‘poortwachter’ (ook bekend als de receptionist) te komen. Voor koude acquisitie moet je dan ook een dikke huid hebben en er tegen kunnen om vaak ‘nee’ te horen.

Tegenwoordig zijn we allemaal vaak enorm druk. Efficiënt en effectief werken zijn dan ook termen waar we in Nederland blij van worden. Bovendien pakt de jongere generatie steeds minder snel de telefoon op. De term ‘mij niet bellen’ is onder jongeren inmiddels zelfs een begrip geworden. Het is dan ook algemeen bekend dat het oriëntatieproces voor zowel diensten als producten zich tegenwoordig steeds meer online afspeelt.

Push strategie vs. Pull strategie

Leadgeneratie strategieën zijn onder te verdelen in twee soorten, namelijk:

Push Strategie

Een push strategie is een strategie waar veel tijd in zit. Hier is veel geduld voor nodig en je zult er consistent mee bezig moeten zijn om het beoogde resultaat te behalen. Je benadert hierbij je potentiële klanten actief. Het voordeel hiervan is dat je potentiële klant vaak enkel ‘ja’ hoeft te zeggen tegen een bepaald aanbod. Koude acquisitie is een klassiek voorbeeld van een push strategie. De moderne, online variant hiervan is bijvoorbeeld het benaderen van potentiële klanten via LinkedIn. Het voordeel hiervan is natuurlijk dat je aan de hand van functietitels reeds kunt zien wie de ideale contactpersoon is om te benaderen. Je bent hierbij echter nog altijd afhankelijk van een aantal zaken, zoals bijvoorbeeld:

• Worden mijn connectieverzoeken geaccepteerd?
• Is de persoon op dit moment op zoek naar hetgeen wat ik te bieden heb?
• Vinden mensen het prettig om op deze manier benaderd te worden?

Een marketingafdeling laat dit soort acquisitie werkzaamheden vaak over aan de sales afdeling, terwijl de afdeling zelf meer gericht is op een pull strategie. Daarover hieronder meer.

Pull Strategie

Een pull strategie is een meer passieve vorm van leadgeneratie. Uiteraard moet er nog altijd tijd geïnvesteerd worden in het opzetten en onderhouden van deze strategie. Deze strategie is erop gericht om de klant zelf aan te zetten contact met je op te nemen (ofwel contactgegevens achter te laten). Het eerder genoemde billboard naast de weg is een klassieke vorm van een pull strategie. Immers is het doel van een billboard hoogstwaarschijnlijk om mensen aan te zetten tot een bepaalde actie. Tegenwoordig wordt een pull strategie veelal online ingezet. Hierbij wordt veel gebruikt gemaakt van SEO (Search Engine Optimization) en SEA (Search Engine Advertising). Denk er maar eens over na. Als je zelf overweegt een bepaalde dienst of product af te nemen, maar je hebt nog geen idee waar je dit kunt kopen, waar zou je dan als eerste gaan zoeken?

Waarschijnlijk is je antwoord op deze vraag: Google.
Google heeft namelijk altijd een antwoord voor je klaar staan. Gelukkig is het voor bedrijven mogelijk om middels de inzet van SEO en SEA op de eerste pagina terecht te komen, wanneer mensen zoeken naar jouw product of dienst. Door goed onderzoek te doen naar waar je doelgroep naar zoekt, kun je er dus voor zorgen dat jouw aanbod op het juiste moment naar voren komt. De bezoeker is namelijk op dat moment vanuit een concrete behoefte naar jouw aanbod aan het zoeken. Dit is dus een potentiële klant, die je was misgelopen als ze je niet hadden kunnen vinden via Google.

Een goede pull strategie zorgt dus voor warme leads voor je sales afdeling. En ik kan uit ervaring zeggen dat die erg waardevol zijn!

Voordelen van een pull strategie

Het inzetten van een pull strategie om je doelgroep te bereiken heeft dus veel voordelen in vergelijking met een push strategie, zoals:

• Potentiële klanten benaderen jou in plaats van andersom
• Geen koude acquisitie, maar warme leads
• Bereik klanten met concrete interesse in jouw product of dienst
• Geen ‘nee’ meer horen, maar leads ontvangen die weten dat je contact op gaat nemen
• Het resultaat is goed meetbaar

Het belang van een goede call-to-action

De inzet van online middelen zoals SEO en SEA zijn er op gericht de juiste bezoekers op je website te krijgen. Echter is dat natuurlijk pas de eerste stap in het proces om uiteindelijk echt in contact te komen met jouw potentiële klant. Daarom is het enorm belangrijk om een inhoudelijk sterke website te hebben, waar de bezoeker precies de informatie te zien krijgt waar hij of zij naar op zoek is. Om de lead daadwerkelijk te verzilveren, ofwel een reden te geven om zijn of haar contactgegevens achter te laten, moet er daarnaast een ijzersterke call-to-action aanwezig zijn. De call-to-action is vaak een bepaalde knop of een formulier wat een bezoeker vraagt om een bepaalde actie uit te voeren. Het is dus belangrijk om goed na te denken over wat je als call-to-action kunt gebruiken.

Tips voor een goede call-to-action

Om tot een goede call-to-action (CTA) te komen is het belangrijk om vanuit de klant te denken. Als jij klant zou zijn van je eigen bedrijf, wat zou dan een trigger zijn om contact op te nemen of je gegevens achter te laten? Natuurlijk zijn er bepaalde richtlijnen waar een goede call-to-action idealiter aan voldoet, zoals:

• Zorg dat hij opvalt (bijvoorbeeld door een contrasterende kleur)
• Probeer het laagdrempelig te houden
• Er is een duidelijk voordeel mee te behalen voor de klant
• Probeer het uniek te maken (een vrijblijvende offerte kun je overal wel krijgen)
• Zorg dat het duidelijk is wat men kan verwachten wanneer ze op de CTA klikken

Maak het resultaat meetbaar in Google Analytics

Wanneer je investeert in een goede leadgeneratie strategie, wil je ook goed meetbaar maken wat het oplevert. Daarom is het belangrijk om conversiedoelen in te stellen in Google Analytics, zodat je precies kunt zien hoe vaak er gereageerd wordt op je call-to-action(s). Zeker wanneer je via meerdere kanalen bezoekers naar je website genereert, wil je goed kunnen vergelijken welk kanaal je de meeste leads oplevert. Ook wil je weten wat voor investering hier tegenover staat in tijd en/of geld. Immers wil je natuurlijk het liefst zo veel mogelijk kwalitatieve leads genereren tegen een zo laag mogelijke investering.

Hoe begin je met online leadgeneratie?

Het kan best lastig zijn om een goede online leadgeneratie strategie te bepalen. Wat vaak helpt is om eerst in kaart te brengen welk probleem je product of dienst oplost, ofwel waarom je klanten zaken met je zouden moeten doen. Dit klinkt simpel, maar toch zien we dat dit vaak moeilijker is dan het lijkt. Wanneer je hier een goed beeld van hebt kun je de oplossing van het probleem bijvoorbeeld als trigger gebruiken in je online marketing uitingen. Vervolgens is het natuurlijk belangrijk om te bepalen waar je doelgroep zich (online) bevindt zodat je een beter beeld krijgt van welke kanalen de juiste zijn om in te zetten.

Online leadgeneratie toch liever uitbesteden?

Vind je het toch lastig om de juiste strategie te bepalen, of heb je er zelf simpelweg geen tijd voor? Dan kan het nuttig zijn om hulp in te schakelen. Een kritische blik van buitenaf zorgt vaak voor waardevolle inzichten en ideeën. Bij Websitepromotor helpen we bedrijven in heel Nederland al ruim 15 jaar met het genereren van kwalitatieve leads. Benieuwd wat we voor je kunnen betekenen? We sparren graag met je over de mogelijkheden om jouw (online) doelstellingen te behalen. Neem contact op voor een vrijblijvende sparsessie van een half uur!